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L’agent immobilier, conseil du vendeur et de l’acheteur

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L’appréciation du juste prix pour une bonne réalisation de la vente


L’approche de la notion du juste prix : le juste prix est celui qui va faire qu’un bien va se vendre dans un temps raisonnable, on parle dans ce cas de 10 à 30 visites maximum étalées dans un délai de 1 à 3 mois maximum. Dans les premières semaines de la mise en vente, l’indicateur de référence est le nombre de visites / semaine générées par la parution de la publicité de vente.
 

Qui détermine le juste prix ?


Finalement ni l’intermédiaire (l’agence), ni le propriétaire (comme bien trop souvent).
En réalité et cela n’est que bon sens le ou les acquéreurs potentiels.
En fait ce sont eux les acquéreurs, que l’on appelle « le marché ». Si les acquéreurs jugent selon leurs propres critères que le bien est à un prix raisonnable (c’est précisément leur avis qu’il est difficile d’appréhender)
Ils vont se déplacer pour le voir, sinon rien ne se passera et le bien restera en vente sans être visité.
 

Méthode d’approche du juste prix


On ne peut jamais remonter le prix d’un bien, par contre on peut le baisser sans choquer personne.
II faut donc approcher le juste prix par le haut et baisser progressivement le prix de publicité jusqu’à ce que les acquéreurs commencent à se déplacer pour le visiter. On peut penser que l’on arrive au juste prix lorsque que la fréquence des visites atteint au moins 2 à 3 visites par semaine.
 

L’assistance dans la gestion du dossier


Connaître :
- les prix moyens selon les quartiers de chaque ville.
- la fluidité des transactions dans ce quartier qui repose sur la quantité de demandes pour ce quartier.

Les logiciels des professionnels permettent d'avoir cette information (grâce à des traqueurs web).

Savoir :
- filtrer les appels et apprécier la solvabilité des acquéreurs.
- moduler le prix de publicité en fonction des statistiques de consultations des annonces.
- utiliser les réseaux professionnels et relationnels pour des biens plus compliqués à vendre : Avec travaux, trop luxueux, ou avec des changements de destination ou d’usage.
- mener les négociations entre les vendeurs et les acquéreurs dont les intérêts divergents par définition.
 

Un aperçu sur le marché immobilier


Une légère reprise du nombre de transactions : les vendeurs acceptent plus facilement de baisser les prix de vente.
Du côté des acquéreurs, les taux sont historiquement faibles. Le retard pris dans les projets d’achats en 2013 les conduit à être très réactifs.
Ils ne se décident que si ils jugent les prix au moins raisonnables et sinon attractifs !
C’est une tendance nouvelle de par la multitude des offres.
Si les acquéreurs jugent que le prix est un peu trop élevé même de 10%, ils ne se donnent même pas la peine de visiter ou de négocier.
Le nouvel acheteur veut au travers de son offre basse se prémunir d’une nouvelle baisse déjà annoncée pour l’année à venir.
 

 
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DAHAN Pascal
Directeur Luxe-France.net
Conseil en investissements immobiliers
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